Quand on parle de business, tout tourne autour des chiffres, de marge, d'EBITDA et de tout le lifestyle qui va avec.
Tu vois des gens, ils se lancent, ils ont à peine fait cent mille balles qu'eux, ils s'achètent une nouvelle voiture, une paire de Weston, un sac Vuitton. Ton meilleur invest, c'est ta boîte.
Et sa boîte à elle, c'est les secrets de Loly. En quelques années, la marque s'est imposée partout, dans les rayons, sur les réseaux et surtout dans le quotidien de milliers de femmes.
Et c'est en élevant ses standards très haut, en mettant dans ma tête que mon concurrent, c'est pas une marque de niche. Mon concurrent, c'est le leader, c'est le numéro un du marché.
Avant d'en arriver là, Kelly Massel a appris à avancer sans filet. Et cette force-là ne vient pas du business. Mon enfance fait que j'ai vécu beaucoup dans l'inconfort. Et l'inconfort, c'est ma zone de confort.
Tout perdre quand tu n'as quasiment rien, c'est quoi? J'ai deux bras, j'ai la santé, deux jambes, une tête bien vissée.
Au pire des cas, si ça marche pas, au pire des cas, si je me fais virer, j'irai me faire embaucher à la Fnac.
Mais aujourd'hui, si Kelly entre à la Fnac, c'est plutôt pour voir son visage sur la couverture de son propre livre. Le reste, c'est devenu son quotidien.
Investisseuse sur M6 et gérante de sa propre marque, parler aux plus grandes fortunes mondiales. J'ai été considérée comme la folle du bus, tu vois, à plusieurs reprises.
Comme la fille un peu spéciale, la fille hautaine, la fille qui a l'impression d'avoir un boulard énorme. J'en ai rien à faire, en fait.
Donc, quand les gens pensent que je suis arrivée, ils me disent: Félicitations, t'as fait quelque chose de grand. Moi, je suis même pas à cinquante pour cent du parcours de la vision globale que j'ai, tu vois.
Et pour ce premier épisode, on entre dans le Panthéon avec Kelly Massel. Cette boîte, ce groupe doit être valorisé un milliard. Maintenant, c'est comment on fait pour le faire? Comment vas-tu, Kelly? Ça va.
Ravie d'être là. Quand tu te projettes en 2009, que Boucles et Cotons n'est pas encore en ligne, quelle était ta vie à ce moment-là?
Alors, Boucles et Cotons, il faut bien savoir que c'est un forum que j'ai créé alors que j'étais en sortant de l'adolescence. Je rentrais un petit peu dans le monde universitaire.
Et donc, j'ai créé Boucles et Cotons en 2004 par une nuit d'insomnie parce que je traînais sur Internet, je traînais sur des forums qui à l'époque s'appelaient Beauté d'Afrique, Vol Créole ou ce genre de choses-là, où les femmes se réunissaient pour pouvoir trouver des conseils et parler entre elles.
Parce qu'à l'époque, avant Instagram, avant les réseaux sociaux, il y avait des forums.
Et souvent, ce qui se passait, c'est qu'il y avait constamment une sorte de friction entre les femmes qui cherchaient à garder leurs cheveux naturels et les femmes qui portaient soit des extensions, soit qui se défrisaient.
Donc un soir, je me suis dit: on va créer une safe place où on va pouvoir parler de notre sujet commun qui est comment s'occuper de ses cheveux au naturel.
Et c'est comme ça que Boucles et Cotons est né, avec cette envie, finalement, de réunir des femmes au même endroit, alors que finalement, je connaissais pas vraiment ce qu'était la vie puisque j'étais tout juste étudiante en première année de droit à l'université.
Comment tu as réussi à réunir autant de femmes? Il y en avait environ quinze mille. À la fin, on était quinze mille. Après, on a beaucoup fonctionné au bouche-à-oreille. Ce qui se passe, en fait, c'est que
dès qu'on voyait une femme naturelle dans la rue, on lui laissait la carte ou l'adresse du forum.
Donc la communauté s'est créée au fur et à mesure des events qu'on a créés aussi, puisqu'on a su très vite qu'au-delà de juste parler sur Internet, il y avait des vrais liens qui se créaient.
Et ces liens ont fait qu'on a commencé non seulement à vouloir bouger sur le terrain et mener des actions. C'est là où l'association Boucles et Cotons est née derrière.
Et l'association, elle, nous permettait d'avoir des locaux à disposition pour pouvoir donner des cours, par exemple, sur l'écologie, en apprenant aux enfants, par exemple, dans le quatre-vingt-treize à la mairie de Saint-Denis, sur les mercredis après-midi, à lire les compositions des produits que leurs parents leur mettaient sur la tête et à recommander à maman ou à papa que la silicone ou le pétrole, c'est pas bon, donc il faut jeter ces produits-là.
Et de l'autre côté, on faisait des grands pique-niques où on réunissait parfois plus de deux cents femmes au même endroit dans les jardins universitaires, où on apprenait à se coiffer, où on échangeait des conseils, des astuces.
Ce qui, moi, m'a vraiment marquée sur ma période Boucles et Cotons, c'est cette capacité que les femmes avaient à s'élever entre elles-mêmes, à s'éclairer et surtout notre capacité à argumenter.
Aujourd'hui, quand tu vois les réseaux sociaux, les gens sont en conflit. Les gens ne sont pas d'accord, mais ils ne cherchent pas forcément à débattre. Alors que là, on pouvait débattre des nuits entières, en fait.
Et c'est ce qui nous a permis, finalement, de grandir, d'apprendre des choses et de sortir de notre zone de confort, en fait. C'était pas juste des cheveux, c'était aussi de la conscience et c'était aussi de la culture.
On a vraiment grandi sur cette plateforme et c'est pour ça que ça a attiré autant de monde puisqu'il n'y avait pas uniquement juste des recettes capillaires.
Tu pouvais en apprendre plus sur l'esclavage, tu pouvais en apprendre plus sur la signification des tresses, la signification d'un foulard, d'un maré tête ou éventuellement sur la composition des produits.
Et ça, c'était ma partie préférée. Et justement, tu parles d'apprendre beaucoup de choses, mais est-ce que ça aussi était un peu ta base?
Le fait que tu apprenais les étiquettes, tu les as appris aussi, vous les avez apprises aussi aux enfants, mais toi-même, d'apprendre toutes les étiquettes, les compositions et voir tout ce que réellement tu mettais dans tes cheveux avec ces produits.
On avait construit un index et un glossaire avec l'intégralité des ingrédients à absolument éviter. Donc ça, c'est un apprentissage. Tu apprends tes bases. Tes bases, c'est: tu dois éviter pétrolatum, tu dois éviter
silicone et tous les autres noms latins, en fait, puisque les compositions sont écrits en latin. Et puis, de l'autre côté, il y avait, entre guillemets, les bons ingrédients et les bons produits.
On avait ça d'un côté, on avait cet index-là qu'on enrichissait au quotidien.
Donc, il y avait des personnes qui étaient un peu plus calées en chimie, qui allaient justement chercher derrière encore plus d'informations sur comment un ingrédient est fabriqué ou autre.
Et puis, de l'autre côté, on avait une sorte de répertoire des bons et mauvais élèves en ce qui concerne les produits. Et quand tu regardes et tu prenais le recul, il y avait pas beaucoup de produits.
En tout cas, il y en avait aucun en France.
Et c'est surtout des produits d'import qu'on se retrouvait à recommander parce qu'on n'avait pas des masses de choix, en plus des ingrédients naturels que tu peux trouver, par exemple, chez Aromazone.
Et quand tu me parles de ça, ce que je me dis, c'est pas comment tu as créé les secrets de Loly, mais pourquoi toi, tu l'as vu et pas les autres? Parce qu'ils avaient les mêmes chiffres.
On a 70 % de la population qui, enfin 60 % de la population qui a des cheveux texturés, 70 % des produits sont pour les femmes aux cheveux lisses. Pourquoi toi et pas les autres?
Parce que j'étais profondément connectée et j'observe beaucoup, j'observe la rue, j'ai vu des choses que les gens n'ont pas vues. J'ai vu... C'est bête, mais j'ai vu cette augmentation des couples mixtes.
Donc comment tu fais quand tu as un enfant qui n'a pas ta texture de cheveux?
Donc tu peux pas continuer, enfin, on peut pas continuer à alimenter un marché capillaire avec des produits qui sont inadéquats, non seulement à des personnes qui sont certes d'une origine différente, mais là,
ce sont des enfants qui sont nés en France. Et donc tu ne peux pas en fait reléguer une partie de la population et ne pas avoir l'égalité jusque dans le shampoing.
Enfin, je veux dire, c'est la base, les produits d'hygiène. Mais au-delà de ça, l'idée, elle est aussi bien plus légère. C'est, je me suis amusée, j'ai adoré faire ma première crème, j'ai voulu en faire d'autres.
Les produits fonctionnaient, ça faisait plaisir aux copines, ça faisait plaisir aux collègues.
Il y avait de plus en plus de personnes qui me demandaient est-ce que tu peux me refaire une crème ou est-ce que moi aussi, je peux en avoir? Et c'est là où tu te dis, ben en fait, c'est fun.
Moi, je, voilà, j'ai envie de continuer à ça.
Après, la réflexion de comment ça se fait que j'ai, j'ai vu, quand tu te sens pas bien toi et que tu te rends compte que tu n'es pas la seule à avoir un problème, que finalement, il y a quinze mille femmes comme toi, tu te dis que ces quinze mille, elles sont là, elles sont concentrées à un endroit parce qu'il y a pas de com, il y a pas de, voilà, mais qu'en fait,
c'est bien plus de personnes. C'est vraiment parti de ce réel manque, manque d'écoute de la part des professionnels, de tous les professionnels possibles hein.
On parle autant de l'industrie cosmétique que des coiffeurs qui te disaient: Je ne sais pas gérer ta texture ou il faut défriser ça, c'était les mauvais réflexes.
Et, et je pense que cette volonté de rébellion que j'avais m'a aidée dans le bon sens. C'était nous contre le reste du monde à l'époque.
Quand tu lances tes produits, tu fais tes premiers produits, ils sont pour toi ou tu envisages déjà de pouvoir les partager à tout le monde pour aider le maximum de personnes? Au début, ils sont pour moi.
Ensuite, c'est pour les filles du forum.
Mais très vite, lorsque je fais mes propres recettes, je me projette et je m'imagine créer quelque chose de plus grand, en faire de plus en plus et oui, me lancer, mais c'était pas, je me lance dans l'entrepreneuriat.
Personne se dit à vingt-cinq ans en 2019, je me lance dans l'entrepreneuriat. On a juste envie de remplir un, un manque et on a juste envie en fait de faire plaisir aux gens.
Les mille cinq que tu investis quand tu te lances, ils représentent quoi pour toi à cette époque? À cette époque-là, les mille cinq cent euros, c'est mon treizième mois à la Sécurité sociale.
Je suis téléconseillère à la Sécurité sociale. J'en chie.
J'en chie non pas parce que le travail est difficile, mais parce que c'est boring à souhait, parce que je sais que j'ai autre chose à faire, que mes capacités sont plus grandes.
Et donc, toujours comme une bonne rebelle que je suis, je suis déjà en rébellion par rapport à l'autorité, mais ça, c'est un, c'est un point commun à beaucoup d'entrepreneurs.
Et donc du coup, quand j'investis ces mille cinq cent euros, concrètement, c'est tes vacances, c'est ton mois, c'est ta prime de, de fin d'année. Et pour moi, c'est beaucoup.
C'est beaucoup parce que, parce qu'en fait, mille cinq cent euros, quand tu es salarié et que tu touches mille quatre cent cinquante euros par mois, ben c'est, c'est de l'argent.
Et à la fois, j'ai investi en moi, j'ai investi surtout dans mon idée et j'ai investi avec beaucoup d'espoir de pouvoir faire quelque chose de plus grand.
À quel moment tu te rends vraiment compte que ce que tu as dans les mains, ça peut vraiment valoir de l'or? Est-ce que tu as déjà la vision ou c'est vraiment court terme?
En fait, c'est pas que ça vaut de l'or dans ma tête. Dans ma tête, c'est plus David contre Goliath. Je me dis que OK, on nous écoute pas.
Les équipes de RD, en fait, ne représentent absolument pas une diversité et on nous donne les miettes qu'on veut bien nous donner, qui sont des dérivés de pétrochimie, ce qui coûte le moins cher, en fait, des dérivés de pétrole.
Donc concrètement, voilà. Donc moi, ce que je me dis, c'est que je vais proposer une alternative de qualité.
Et dans ma tête, je me disais que j'allais emmerder les grands majors, euh, sur leur terrain et que bon, euh, je, je me disais que j'allais grignoter, en fait, petit à petit, euh, et que toutes les femmes qui avaient les cheveux texturés, euh, trouveraient au moins une alternative.
Je voulais juste être au moins une alternative. Parce que le problème, en fait, à l'époque, c'est qu'on leur offre pas d'alternative. C'est tu te défrises ou tu portes tes cheveux attachés, mais t'as pas d'entre-deux.
Et donc, ce rite de passage qui, qui... enfin, c'est devenu un rite de passage pour les femmes de se dire que quand elles sont adolescentes, on leur défrise les cheveux parce qu'elles sont belles comme ça.
Donc, ce qui voudrait dire que si elles ne le font pas, elles ne sont pas belles, tu vois. Donc, quand je te dis que c'est beaucoup plus profond, euh,
le passé, il y a une histoire en fait avec Boucles et Coton qui est bien plus grande que juste fabriquer des produits, se dire que ça va marcher et se dire que tu vas faire beaucoup plus d'argent.
Euh, dès le premier mois, quand j'ai investi mes mille cinq cent euros, donc je, j'ai vendu les produits donc sur un marché de Noël et ces mille cinq cent euros se sont transformés en sept mille cinq cent euros immédiatement.
Donc à partir de ce moment-là, tu te dis: OK, je fais plus que mon mois de salaire, je pourrais être attirée par l'argent, mais c'est pas la question. C'est: OK, maintenant, comment je peux faire encore plus de produits?
Comment tu réussis à te mettre en conformité? Parce que de base, tu n'es pas chimiste. Donc, tu m'as dit que tu travaillais à la Sécurité sociale. Et vers qui tu te tournes pour avoir toutes ces informations?
Moi, j'aime beaucoup poser des questions très naïves. Donc à l'époque, euh, quand j'ai vu, en fait, quand j'ai vu que je commençais à fournir gracieusement quasiment
les produits aux collègues, aux copines, aux cousines, etc.
Sur les forums, c'était écrit que si tu vends, il faut te mettre en conformité parce qu'en fait, tu es vraiment hors la loi à cause de la DGCRF, la réglementation, etc., etc.
Donc moi, je voulais faire les choses carrées parce qu'en fait, ce qui se passe, c'est qu'il y a beaucoup de gens qui se lancent, mais ils se mettent pas forcément en, en légalité, en conformité et finalement, ben ça détruit tout ce que tu essaies de construire.
Donc tout de suite, je me suis dit: Je vais pas aller chercher des problèmes. Déjà que mon employeur, [raclement de gorge] j'ai pas le droit d'avoir un autre travail sur le côté.
Donc, on va essayer de faire les choses, les choses bien. Du coup, j'ai posé une question très bête à Google sur comment on lance une marque et sur où est-ce que je pourrais avoir du conseil.
Et c'est là où est apparue l'association Cosmed. Qui est l'une des plus grosses associations cosmétiques de France avec, tu vas retrouver L'Occitane, L'Oréal ou autres en adhérents.
Et donc je les ai appelés et on m'a mis en relation avec deux personnes.
La première, c'était monsieur Robert, qui était professeur de physique chimie à l'Université Paris cinq, qui lui-même m'a redirigé vers quelqu'un qui s'appelait Claude. Et Claude était chimiste réglementaire.
Et donc il m'a dit très bien, on peut se parler. Il était à Avignon et il me dit très bien, on peut se parler, on peut se rencontrer et je vais vous aider à répondre à vos questions, mais ramenez-moi vos produits.
Et donc je suis allée le voir et là, il m'a dit Mais c'est vous qui avez fait ça? Je dis Bah oui. Et il me dit C'est vraiment une excellente base, vraiment.
Donc du coup, il m'a dit Écoutez la réglementation et à l'époque, c'était comme ça. C'est vous devez avoir quelqu'un qui se porte garant pour vos formules si vous les mettez sur le marché.
Moi, je vais mettre votre formule que je vais cacheter et approuver et je vais l'envoyer dans une enveloppe dans un centre antipoison.
Et donc parce que s'il se passe un choc, par exemple allergique, on doit retrouver votre formule pour pouvoir voir ce qu'il y a dedans, pour pouvoir intervenir et donner les bons médicaments à la personne.
Donc c'est comme ça que lui s'occupait du réglementaire pour moi et moi, je m'occupais de la formulation. Et est-ce que tu peux me rappeler ce qui se passe un 14 février justement après avoir fait cette rencontre?
Pendant des mois et des mois, je lui ai posé énormément de questions et un jour, il m'a mis un ultimatum. Il m'a dit Soit tu te lances, soit j'arrête de répondre à tes questions. Ça t'a pas fait un choc?
Si, ça fait, enfin t'as un électrochoc, tu te dis bon, qu'est-ce que je fais? Je saute dans le grand bain ou je saute pas dans le grand bain en fait. Il m'a dit parce qu'en fait tes produits sont déjà prêts.
C'est déjà, c'est déjà en fait, tout est conforme, tout est carré. Donc qu'est-ce que t'attends?
Et c'est là effectivement que genre, je crois que la veille de son ultimatum que je suis allée et je me suis inscrit en tant qu'auto-entrepreneuse et donc j'ai créé, j'ai créé effectivement Secrets de Loly et j'ai déposé, il me semble aussi dans la foulée à l'INPI le nom de la marque.
Tu peux pas te lancer n'importe comment avec la cosmétique. Comment expliquer tout ce que tu as dû faire? Avec le recul, quand je, quand j'en parle, ça a l'air hyper facile.
En vrai, c'est pas si compliqué que ça, mais en fait, s'il y a bien quelque chose que j'ai compris, c'est qu'il est inutile de faire semblant de savoir. On vous dit Fake it until you made it.
Ça, ça peut marcher sur certaines choses, mais en vrai de vrai, quand tu te retrouves dans quelque chose avec une législation, une réglementation, tu ne peux pas.
C'est juste justement, justement ce qu'il ne faut absolument pas faire.
Et s'il y a quelque chose aujourd'hui, avec le recul où je pense, où j'ai une, où je suis bonne, c'est aller chercher les compétences chez les autres.
J'ai décelé les compétences et le potentiel des gens en tant que chef d'entreprise, mais aussi autour de moi, avec des experts.
Et donc très vite, c'est toujours en posant des questions très naïves que non seulement j'apprends, je monte en compétence moi-même, mais aussi je débloque en fait les situations.
Donc, on peut parler effectivement du réglementaire. Moi qui traverse le tunnel sous la Manche pour aller faire une formation de ce qu'on appelle les BPF, bonnes pratiques de formulation.
Il n'y avait pas de formation en France à l'époque, en tout cas, elles étaient hors de prix. Je suis allée les faire en Angleterre, dans la banlieue, dans la banlieue londonienne.
C'était important pour moi en fait, qu'on n'ait rien à me reprocher parce que beaucoup trop de personnes issues de la diversité ont été accusées qu'on fait toujours les choses un petit peu... À la va-vite.
Voilà, à la va-vite ou il y a toujours un loup. Et en fait, je tiens à cette exemplarité dans l'exécution parce qu'en fait, on ne te,
on ne t'excusera rien, on ne t'excusera rien en tant que femme, on ne t'excusera rien en tant que femme issue de la diversité. Et on le sait, on doit tous travailler trois, cinq fois plus fort que les autres, on le sait.
Donc, je ne voulais pas laisser là où j'ai la main d'excuses à dire non, mais ce n'est pas carré carré, ce n'est pas une vraie marque. Donc tout de suite, j'ai voulu être une vraie marque comme les autres.
Et c'est en élevant ces standards très haut, en mettant dans ma tête que mon concurrent, ce n'est pas une marque de niche. Mon concurrent, c'est le leader, c'est le numéro un du marché.
Mais ça te met pas un gros poids sur les épaules justement? Non. C'est fun, c'est un challenge. Donc à aucun moment t'es découragée, tu dis que tu vas tout donner. Jamais.
Non seulement je ne suis pas découragée, mais en plus ça me permet de sortir quelque chose d'encore plus intense. Parce que là, en fait, t'as le poids en fait de ces quinze mille femmes en fait.
T'es pas un porte-parole, mais elles sont fières de toi. Tu vois, t'as quelque chose à faire.
Très vite, j'avais dit aux gens, vous verrez, on va, on va construire quelque chose de grand, on va construire une belle histoire et le principal en fait, c'est de l'écrire et de la vivre un maximum et la porter le plus loin possible.
Souvent, on me pose la question est-ce que tu t'imaginais... Tu t'imagines, mais tu penses pas que c'est possible si t'avances pas en fait, il faut pas se concentrer sur justement le poids sur les épaules.
Il faut pas se concentrer sur la big picture, il faut avoir la vision d'accord en premier, mais il faut surtout avoir la, il faut avoir deux couloirs de nage, la vision à court terme, la vision à long terme.
Il faut être parfait dans l'exécution à court terme pour pouvoir avoir accès à la vision à long terme. Donc, je pense que c'est une des capacités que j'ai.
Savoir que chaque move que je fais aujourd'hui, en fait, ils sont pas pour aujourd'hui, ils sont pour demain.
Quand tu te lances en tant qu'auto-entrepreneuse, pardon, tu quittes pas encore ton job, mais tu te dis pas que ça pourrait t'apporter justement des problèmes. Tu pourrais peut-être te faire renvoyer.
T'as ton loyer à payer, donc tu pourrais tout perdre au final pour quelque chose que peut-être que ça ne fonctionnerait pas. Peut-être que ça fonctionnerait. C'est un peu de l'inconnu, c'est du flou.
Mon enfance fait que j'ai vécu beaucoup dans l'inconfort. Et l'inconfort, c'est ma zone de confort. Du coup, tout perdre quand tu n'as quasiment rien, c'est quoi? Ça change tout. Bah voilà.
J'ai deux bras, j'ai la santé, deux jambes, une tête bien vissée.
Au pire des cas, si ça marche pas, au pire des cas, si je me fais virer, ben j'irai me faire embaucher à la Fnac ou chez Darty ou autre, ce que j'ai déjà fait. Donc c'est pas grave.
Du boulot à mille cinq cents euros, il y en a, mais alors à tous les coins de rue, tu vois. C'est pas comme si j'étais, je faisais partie d'une élite et je gagnais très bien ma vie. Je gagnais rien.
J'avais un appartement avec le un pour cent d'entreprise, j'avais pas de voiture, j'avais pas d'enfant J'ai pas de famille, je n'ai que moi-même à gérer.
Donc c'est dans ces moments-là d'ailleurs qu'il faut prendre le plus de risques possible. C'est quand personne ne dépend de toi que tu dois prendre les risques. Après, il faut sécuriser.
Est-ce que tu te dis à un moment, si Les secrets de Loly, ça fonctionne pas, je lancerai autre chose. Chaque jour. C'est pas grave. Chaque jour, encore aujourd'hui? Chaque jour, encore aujourd'hui.
Et à quel moment tu, tu te dis, c'est bon, c'est le bon moment, mon CDI, je le lâche. Maintenant Les secrets de Loly, c'est toute ma vie et je m'y consacre à cent pour cent. Rien ne m'arrêtera.
Ah, il faut être honnête dans la réponse. Euh, en vrai, t'es là... La première année, j'ai fait cent cinquante mille euros de chiffre d'affaires. Enfin, je veux dire, j'ai fait dix fois plus que mon salaire.
C'est énorme. J'aurais pu lâcher. Le problème, c'est la vision et les barrières mentales des autres. Hum. Donc, t'as un, un petit ami à l'époque. C'est toi en plus qui paie les factures.
T'as un petit ami à l'époque, t'as une belle-famille qui te dit: Tu es sûre? Euh, tu travailles à la Sécurité sociale, t'as un rôle d'assimilé fonctionnaire.
C'est censé être le meilleur plan de carrière, entre guillemets, pour une fille qui est d'origine afro-antillaise, euh, qui n'a pas de diplôme, euh, c'est la sécurité de l'emploi, tu vois. Mais
c'est parce que les gens voient petit. Ils voyaient petit et moi, je voyais pas petit pour moi. Euh, et à la fois, j'avais bien compris qu'avoir un CDI, c'est ce qui plaît aux autres. C'est ce qui va plaire à la banque.
Si tu veux acheter une maison, c'est ce qui va plaire à la banque. Si tu veux changer d'appartement, t'as besoin de tes fiches de paye.
Donc, j'avais bien compris qu'il fallait jouer sur les deux tableaux le plus longtemps possible, tirer tous les bénéfices du salariat avant de lâcher.
Non pas parce que je faisais pas d'argent, mais pour sécuriser toutes les choses que je devais sécuriser avant. Donc j'ai acheté une voiture. J'ai profité de mon salariat pour acheter une voiture.
J'ai profité de mon salariat pour, pour faire d'autres choses et ensuite, j'ai lâché. Mais j'ai lâché aussi parce que je me suis fait griller et parce qu'on m'a poussée vers la porte de, de sortie.
Euh, et puis le fait de te dire sur ton temps libre, tu n'as pas le droit de faire quelque chose qui te plaît, ça me rendait folle. Donc je suis partie, mais je suis partie au moment où je l'ai décidé.
Et quand tu lances Les secrets de Loly aussi, il y a un moment qui est très important, c'est le pricing des produits. Hum. Comment tu sais à combien tu dois le vendre? Vers qui tu te tournes pour savoir?
Est-ce que tu t'as pricé seule? J'avais une amie sur Boucles et Cotons qui s'appelle Zala Vouakani Tou. Tu vois, il y a des noms qui restent gravés à vie, qui avait lancé quelque chose qui s'appelait l'Atelier Torti.
Et donc en fait, sur Boucles et Cotons, il y avait deux écoles. Il y avait Zala d'un côté qui avait des matières très brutes, qui revendait du karité et des huiles et des petites choses très brutes.
Et il y avait l'école Loly. Et l'école Loly, c'est je veux l'équivalent de ce qu'on trouve au supermarché en version naturelle. Je veux la même sensorialité, je veux les mêmes odeurs, je veux les mêmes textures.
Et Zala était un peu plus vieille que moi, un peu plus âgée que moi. Je crois qu'on avait dix ans d'écart. Et donc elle faisait cette embouille, elle vendait ses produits, elle avait écrit un livre, etc. Etc.
Et un jour, je lui dis: Comment tu fais toi, pour calculer tes prix? Et elle me dit: Ben en fait, tu prends... Elle m'explique comment, effectivement, tu calcules ton coût fixe et elle applique un coefficient.
Elle applique un premier coefficient. Donc, elle te dit: Tu fais fois deux pour ta marge et ensuite, tu mets tout ce que tu as oublié et toutes les emmerdes. Et on appelle ça le coefficient emmerdement.
Et donc j'ai rajouté un autre coefficient. Mais ce que je ne savais pas à ce moment-là, c'est que ce que je, j'étais en train de rajouter, c'était le coefficient de mon futur distributeur.
C'est pas souvent aussi la première erreur que peuvent faire les entrepreneurs justement qui vendent des produits, de savoir com-, à combien les mettre.
Se sous-estimer, se sous-pricer, cette volonté toujours de vouloir chercher au moins cher et de se positionner en dessous, c'est surtout que tu choisis pas tes clients. Tu choisis tes clients.
Et en fait, souvent sur Internet, je vois des commentaires, etc. Les gens, ils disent: Oui, c'est trop cher. Et d'autres répondent: T'es pas la cible.
Il faut savoir cibler son client, il faut savoir se choisir mutuellement. C'est-à-dire que moi, je te garantis un produit naturel, un produit efficace, un produit éthique, tu vois, écoresponsable.
Toi, de l'autre côté, tu y mets le prix, mais ça va dans les deux sens. Et quand tu cherches à aller au pas cher, c'est ce qui nous a conduits dans le mur avec des produits catastrophiques issus de la pétrochimie.
Quand tu t'adresses à tout le monde, tu t'adresses à personne. Combien tu mettais dans ton packaging? Combien tu mettais dans le produit qui est à l'intérieur? Combien tu mettais pour te payer aussi?
Il faut bien se rendre compte qu'en cosmétique, et je pense que c'est, c'est là où les gens ne se rendent pas compte. En cosmétique, en moyenne, sur, dans les grands groupes, c'est quatre-vingt-dix pour cent de marge.
Quatre-vingt-dix pour cent de marge. C'est énorme. À l'époque, tout le monde n'était pas très écolo. Il y avait beaucoup de surpackaging.
C'est-à-dire, t'achètes un shampoing, il y a une cale, il y a une boîte et en plus, il y a de la cellophane autour.
Donc aujourd'hui, on n'est plus trop là-dedans, sauf dans le luxe et l'ultra luxe, parce que t'achètes une expérience avec un packaging.
Donc quatre-vingt-dix pour cent de, de marge et la plupart du temps, on va dire vingt-cinq pour cent pour le produit, cinquante pour cent de marketing, vingt-cinq pour cent pour le packaging a minima.
Parfois, le packaging coûtait plus cher que le jus, ce qu'on appelle le jus qui est à l'intérieur. T'arrivais quand même à être payée correctement dans tout ça? En fait, moi, je n'ai pas appliqué ces standards-là. Ok.
Euh, ça, c'est la grande distribution, c'est les grosses marques.
Moi, euh, je me suis payée mille cinq cent euros pendant plus de dix ans et les trois dernières années avant de faire rentrer mon fonds d'investissement, quand ils sont arrivés, ils sont tombés sur les fesses de voir le montant de mon salaire qui était de deux mille quatre cent euros.
C'est pas parce que je voulais mal me payer, c'est parce que je savais que mettre de l'argent dans ma boîte et investir dans ma boîte, c'était ma, ma meilleure renta à terme.
Donc j'ai, par exemple, tu vois, quand moi, je me payais mille cinq cent euros avant mes enfants, mille sept cent quand je les ai eus et deux mille quatre quand la boîte a fait plus de dix millions d'euros de chiffre d'affaires,
je payais mon, comment dire, mon directeur commercial, je le payais dix mille euros par mois. Quand même, la différence, elle est... Oui, mais c'est lui qui va chercher du business. Ouais.
Donc je connais la valeur des gens et le potentiel des gens. Chez nous, personne n'est payé dans le bas de la fourchette de son salaire. T'investissais dans les personnes qui- J'investis dans les personnes.
Déjà, c'est dur de venir bosser dans une boîte où il n'y a pas d'avantages. Alors en plus, si tu es payé au lance-pierre, merci, mais non merci.
Et c'est ce qui fait la forte, la force aussi en fait, de la base des Secrets de Loly. C'est-à-dire que quand tu as une nana qui habite
Sur le RER A, à Charles de Gaulle-Étoile, et qu'elle vient à Saint-Maur-des-Fossés, c'est-à-dire qu'elle pose ses fesses, parfois même à Saint-Germain, j'en avais une à Saint-Germain.
Elle pose ses fesses et elle va quasiment jusqu'au terminus le matin et le soir, il faut te dire à quel point elle est déterminée, à quel point elle aime la boîte et à quel point elle aime la mission en fait.
Et après du coup, tu démarres avec une équipe de pirates.
C'est des gens qui vont pas compter leurs heures, c'est des gens qui vont avoir des idées, qui vont être différentes des autres, qui vont pas vouloir se standardiser, standardiser la boîte et standardiser les clientes.
On essaie toujours d'être à contre-courant, d'être hyper créatif et inventif dans ce qu'on fait.
Et encore aujourd'hui, c'est ce que je cherche à préserver et à maintenir maintenant que la boîte est devenue assez conséquente. Là, tu me parles de créativité.
On sait que toi, tu as une forte personnalité très créative. Comment tu as fait pour justement te retransmettre dans ta DA et mettre KO la concurrence en plus?
En fait, ce qui s'est passé, c'est qu'au moment où je me lance, tout est... c'est le début du greenwashing. Ce n'est pas encore la mode du bio. Le bio n'est pas un standard.
Il y a des magasins bio, mais ce n'est pas un standard. Au supermarché, tu ne trouves pas de bio.
Mais quand tu veux faire, tu as un gros groupe et que tu veux faire du greenwashing, forcément, tu mets du vert, tu mets du marron, tu mets des matières un peu brutes. Et donc moi, j'ai voulu partir à l'opposé.
Ce n'est pas ma couleur préférée, mais c'est un truc qui est punchy. C'est un truc, quand tu le vois, tu te dis: « C'est quoi ça? » Et donc c'est comme ça que j'ai démarré avec une DA très très colorée.
Très très colorée, qui après, le rose a pris le dessus après. Mais c'était un point de différenciation pour ne pas jouer dans la même cour que tout le monde.
Et tu as travaillé sur la DA, tu as travaillé sur le développement de ton site aussi. Tu as eu une multicasquette.
Est-ce que tu avais une facilité à switcher à chaque fois entre chaque métier que tu étais en train d'apprendre? J'ai fait chaque poste dans l'entreprise. J'ai codé avec PrestaShop la version 0.9 de mon site internet.
J'ai fait la logistique, l'intégralité des colis, j'ai livré les clients en scooter. J'ai même eu un accident de la route comme ça[rire]. Qu'est-ce que j'ai fait d'autre?
J'ai fait les produits, j'ai fait les formules, j'ai fait l'étiquetage, j'ai fait la commerciale. Tout ça avec une seule Kelly. Oui, tout ça avec une seule Kelly qui est dans un métier passion aussi.
Tu vois, donc en fait, tu sens pas la fatigue. Et puis je vais te dire encore quelque chose, encore aujourd'hui, je ne sais quasiment rien faire d'autre. Je vis, je respire, je bois, tout ce que je regarde.
C'est de la cosmétique, c'est des packagings, c'est des campagnes marketing. Encore aujourd'hui, je passe ma vie à envoyer, même à deux heures du matin à mes équipes, des inspirations. C'est comme ça.
Et au début, tu n'as pas trop les moyens de t'exprimer et plus tu investis dans ta boîte et tu remets l'argent au pot, plus tu as les moyens de... Et ça, c'est une grande complication aujourd'hui.
C'est-à-dire que tu vois des gens, ils se lancent, ils ont à peine fait cent mille balles qu'eux, ils s'achètent une nouvelle voiture, une paire de Weston, un sac Vuitton. Ton meilleur investe, c'est ta boîte.
Parce que quand tu connais la logique financière d'une valorisation, d'un EBITDA et de marge, tu te rends compte que plus tu cash in, plus tu as des chances de faire un énorme cash out à la fin.
Et quel est le premier deal qui t'a fait comprendre que les Secrets de Loly, ça y est, ils sont en place? Il y en a eu deux. Le premier, c'était quand j'ai rencontré les magasins MGC
en 2015, la même année où mon oncle est décédé, où il m'a forcé à aller à ce rendez-vous parce que je ne voulais pas aller voir les magasins MGC parce que les magasins MGC se trouvent à Château Rouge.
Je me suis fait taper dessus pour ça. Et c'était la zone où il y a quinze ans, on ne vendait que des produits d'éclaircissement de la peau et du défrisage.
Pour moi, c'était vraiment l'endroit où rien ne tenait sur la réglementation et la législation. Il y avait plus de règles dans ce quartier-là.
Donc, il y avait des imports de produits avec de l'hydroquinone, des produits de défrisage et de lissage qui dépassaient les niveaux autorisés.
Bref, pour moi, je me suis dit: « Mais je n'ai rien à faire là, absolument pas ».
Mais j'y suis allée et je suis tombée sur quelqu'un qui voulait faire changer les choses, qui voulait proposer des alternatives, parce que dans son équipe, il avait une nana qui frappait tous les matins pour dire: « Quand est-ce qu'on a Les secrets de Loly?
Quand est-ce qu'on a Les secrets de Loly? » Et au bout d'un moment, il en a eu marre, il m'a envoyé un email.
J'ai pris le rendez-vous parce que mon oncle m'a forcé et quand j'y suis allée, je me suis dit: « Ok, de toute façon, je n'ai pas envie d'être là ».
Donc, je vais leur sortir que des dingueries et ils se diront la nana, elle est folle. Donc, je leur ai demandé d'afficher l'intégralité des affiches Secrets de Loly sur leurs quatorze magasins pour un mois.
Je leur ai dit c'est paiement d'avance des trois premières commandes, paiement à l'avance, et ensuite, ce sera cinquante pour cent d'acompte à chaque fois. Et il me disait oui à tout. Je sais pas ce qu'il avait vu
dans ce potentiel marché, mais c'est comme ça qu'il m'a dit oui, quoi d'autre? J'avais plus rien à dire.
Tu cherchais un truc pour t'en sortir ou tu te disais au final, s'il dit oui, c'est qu'il y a peut-être une raison et je vais accepter? Je suis sortie de là, je me suis dit, je me suis fait...
enfin franchement, je me suis fait avoir. Comment ça se fait que j'ai dit oui? Tu vois.
Donc ça, c'était quatorze magasins et c'était des vrais magasins avec des vrais concurrents et j'avais exigé d'être à côté de L'Oréal. Et ensuite, vraiment, le deuxième switch, ça a été la boutique du coiffeur.
Un vieux monsieur était rentré dans mon magasin, il m'a dit: « Je vais vous présenter quelqu'un ». Je dis: « Ouais, OK, si tu veux ».
Mais parce qu'il faut savoir être avenant et écouter et surtout écouter les anciens, parfois. Je lui dis: « OK, si vous voulez ». Et finalement, il présente mes produits et je suis convoquée au siège.
Et on me dit: « Ouais, le petit test qu'on a fait a bien marché en magasin. Et donc du coup, on va vous prendre une commande ». Et là, il me donne le nombre de produits qu'il veut par référence.
Et là, je me dis: « Mais comment je vais faire? Comment je vais faire? » Et c'était par centaines. La commande était de plus de cinquante mille euros. À ce moment-là, tu produis encore seule chez toi?
Ah oui, j'ai produit à la main de 2009 à 2015. En 2015, j'avais juste externalisé que trois produits, les trois bestsellers, et j'ai fini d'industrialiser en 2018.
Donc, j'ai fabriqué les produits, l'intégralité de la gamme jusqu'à 2018 dans mon sous-sol, au laboratoire de Saint-Maur-des-Fossés.
Et du coup, cette personne que tu rencontres, qui te ramène au deal de la boutique du coiffeur, ça prouve un peu que cette boutique, Les Secrets de Loly, c'est un peu le prolongement de ton forum.
Le forum, tu allais à la rencontre des gens et là, les gens venaient à ta rencontre. C'est exactement ça. C'est-à-dire le forum, en fait, c'était bien, c'était en ligne, mais ma boutique était un lieu où...
En fait, c'était comme une adresse que
Une safe place physique où on envoyait parfois des nanas qui étaient en pleine crise capillaire et on te disait: « Là-bas, tu trouveras quelqu'un qui va te conseiller ou là-bas, tu vas trouver le bon produit ».
Moi, j'avais des gens qui venaient du monde entier. J'avais des gens qui venaient d'Afrique, j'avais des gens qui venaient des Antilles.
J'avais même des gens qui venaient des US pour me dire: « Ma cousine, ma sœur, ma tante m'a recommandé ton adresse. Qu'est-ce que vous pouvez faire pour moi?
Je n'ai plus de cheveux, mes cheveux sont tombés, j'ai une alopécie ». Si tu savais le nombre de femmes que j'ai pris dans mes bras parce qu'elles pleuraient, il se passait quelque chose.
D'ailleurs, en charge mentale, c'était quelque chose d'assez conséquent. Et la boutique, à ce moment-là, tu en as une. T'envisages t'en ouvrir d'autres.
Tu dis qu'il faudrait que tu ouvres des boutiques un peu partout pour aider le maximum de personnes possible. Ça me ramène à deux choses. La première,
quand tu regardes le plan d'origine et ce qui est devenu Secret de Loly, ce n'est pas du tout ce que c'était prévu. J'ai retrouvé ma première présentation pour mon premier pitch pour aller à la banque.
[rire] C'était une boutique de cosmétiques auquel on pouvait te faire des soins. En fait, les soins étaient faits sur mesure devant toi, comme tu fais une commande. Tu les fabriquais devant? Devant.
Tu choisis tes ingrédients. Moi, je fais ton cosmétique et tu repars avec ton pot personnalisé. C'est une super idée. C'était une super idée qui s'est fracassée la tête sur le mur de la réglementation.
C'est impossible puisque tu dois faire tes lots à l'avance. Tu dois enregistrer tes formules à l'avance. C'est comme ça que ça a switché vers: OK, on va faire des formules qui sont fixes. Ça, c'est la première chose.
Au début, l'idée, c'est: je vais ouvrir des boutiques partout, dans plusieurs quartiers. Et là, tu te rends compte que gérer l'humain, c'est fatigant. Gérer des vendeuses, c'est fatigant.
Le plan, si tu veux devenir une marque, si tu veux vendre le plus de produits possible, ça ne peut pas être ça. Ça ne peut pas être ça.
C'est là où je change mon fusil d'épaule et que je concentre la boutique en physique pour les conseils et pour fabriquer et de l'autre côté, l'internet, parce que c'est beaucoup plus facile pour moi de toucher le maximum de personnes en étant une marque
dite digital native. Justement, est-ce qu'il y a un gros gap de rentabilité entre ta boutique, tes distributeurs et ton site, même officiel? Bien sûr.
Là où les gens margent le plus, c'est toujours sur leur site internet. Tu as juste des coûts de logistique et tu as l'intégralité de ta marge puisque tu n'as pas un intermédiaire.
Le bas blesse quand tu rajoutes un intermédiaire qui, lui, doit faire sa com'. C'est comme ça.
Donc en moyenne, c'est entre 30 et 50% chez un distributeur, parce qu'il a ses coûts logistiques, parce qu'il doit payer ses vendeuses, etc. Il doit faire la promotion de tes produits, etc.
Donc oui, il y a une différence. Et en boutique, tu es en direct, mais tu as tous tes coûts fixes. Donc, ça va être le loyer, l'eau, l'électricité, les employés, etc.
Donc les marques les plus performantes qui margent le plus sont celles qui naissent sur Internet.
La particularité des Secrets de Loly, c'est que j'ai voulu manger à tous les râteliers et j'ai voulu distribuer partout où il y a des clientes. Ce qui fait qu'aujourd'hui, c'est devenu une marque omnicanale.
On est vendu effectivement dans plus de cinq mille points de vente. On est vendu sur notre site internet. On n'est pas en boutique, on n'a pas notre propre boutique physique.
Je préfère être vendue chez mes distributeurs. Et c'est ce qui fait que la marque a atteint cette valorisation-là. Les Secrets de Loly vont connaître une évolution exponentielle.
Comment tu expliques ça avec ton CA qui ne fait qu'augmenter? Ton CA, ton chiffre d'affaires. Il y a plusieurs mouvements qui se rencontrent et Secrets de Loly est au cœur.
Un, c'est le mouvement du cheveu naturel en France. Il grandit, j'ai participé à poser les premières graines. Je faisais partie des premières et il grandit. Vraiment.
Les femmes ne veulent plus mettre de la merde sur elles, sur leur corps, à l'intérieur de leur corps, sur leurs cheveux. Ça, c'est la première chose, c'est le premier pilier de la marque.
Le deuxième pilier, c'est la popularisation et la surélévation des standards qui sont écocert, le bio. Les gens veulent consommer plus sain. Et ce n'est pas forcément des femmes qui ont les cheveux texturés. Mais
nous avons une deuxième catégorie de personnes. Et la troisième, c'est celles qui veulent consommer avec du sens. Donc, il y a les produits naturels d'un côté, arrêter le défrisage de l'autre.
Et la troisième, c'est: Je veux savoir qui est derrière mon produit. Je ne veux pas alimenter les gros majors. Je veux participer à quelque chose. Et donc, si le produit est de qualité, je vais le prendre.
Et en fait, c'est la construction de ces trois briques qui font que Secrets de Loly a explosé. Et plus particulièrement entre 2009, lorsque je me lance, et 2018,
on va faire jusqu'à neuf cent cinquante mille euros de chiffre d'affaires. Et on est cinq, voire sept, quand tu comptes les apprentis stagiaires. En 2019, on fait un virgule huit million d'euros de chiffre d'affaires.
Là, on se cale. On se cale parce que je m'équipe d'un directeur commercial qui est l'ancien directeur des magasins MGC qui me rejoint. Et là, on se dit: OK, là, on a fait un million huit, il se passe quelque chose.
Qu'est-ce qu'on a fait de bien? Observons. Et ce qu'on observe, c'est cette pluri-canalité et c'est qu'on va chercher finalement à ouvrir les distributeurs.
On ouvre de plus en plus de points de distribution, la marque fonctionne. Chez les clientes, ce n'est pas un problème.
Notre site internet, ce n'est pas un problème, mais chercher des distributeurs nous permet de toucher de plus en plus de clientes. Et puis, le COVID arrive. Le COVID arrive et ma gestion de bonne mère de famille
fait que moi, j'ai du stock et les autres non.
Fait que les clientes ont du temps pour prendre soin d'elles, arrêter le défrisage, arrêter les lissages sans avoir besoin de sortir de chez elles et se manger le regard des autres.
Et donc, comme je suis une marque née du web, contrairement aux autres qui n'ont pas forcément de site internet, que j'ai des produits en stock, je multiplie le chiffre d'affaires par...
On fait cinq millions cinq l'année du COVID. Et ton DG, est-ce que c'est la première personne à qui tu délègues vraiment et à qui tu fais le plus confiance?
Non seulement c'est la première personne à qui je délègue vraiment et à qui je fais le plus confiance, mais c'est surtout que la vie m'a rappelé et que je n'étais pas une surhumaine. J'ai eu des enfants en 2015 et 2016.
Très rapprochés. Très rapprochés. Ils ont quinze mois d'écart. Et à un moment, je m'effondre de fatigue. Et j'ai été forcée... Tu vois, j'arrive à l'hôpital, j'ai été forcée de lâcher.
Il m'a dit: Tu ne reviens plus au bureau. Je viens tous les jours te faire le débrief de la journée, mais tu ne sors plus, tuuu, il faut que tu, il faut que tu te reprennes.
Donc pendant un mois, en fait, j'ai été forcée de déléguer, mais vraiment tout. Et j'ai vu que la terre ne s'écroule pas si je suis pas là quelques heures.
Et donc j'ai commencé à me dire ok, dans ces cas-là, on va déléguer chaque chose que je fais dont ce n'est pas mon excellence. Moi, mon excellence, c'est la communication,
le marketing, le produit, donc les réseaux sociaux, la DA, les produits. Le reste, le commerce, la logistique, la comptabilité et tout ce qui va avec, il faut que tu lâches prise, il faut que tu laisses.
Et c'est comme ça que j'ai commencé à recruter. Donc, tu recrutes quelqu'un à l'influence, tu recrutes une petite community manager et c'est comme ça que la marque grandit. Et on entend beaucoup parler de levée de fonds.
Toi, tu fais le choix de faire un LBO. Tu peux nous expliquer un peu ce que c'est? Une levée de fonds, tu vas aller prendre des business angels ou un fonds d'investissement qui va faire un cash in dans la boîte.
Ce cash in, en fait, un, tu vas devoir le rembourser et deux, il va te permettre d'aller chercher de la croissance et idéalement surtout, d'aller chercher de la rentabilité.
Parce que souvent, les boîtes qui font des levées de fonds, elles ne sont pas rentables, d'accord, mais elles ont besoin de fonds.
Quand j'arrive sur le marché en posant une question toujours tout aussi naïve qui est comment on lève des fonds, je vais voir une avocate spécialisée dans les affaires et elle me dit Mais
la boîte, elle est ultra bénéficiaire. Tu n'as pas besoin de lever de fonds puisque tu peux t'auto-alimenter avec tes fonds en autofinancement comme tu es en train de faire depuis bientôt treize ans.
Elle m'a dit donc, je pense qu'il y a autre chose à faire et je vais te présenter des banquiers. Il faut bien se rendre compte que le banquier du quartier, c'est pas un banquier d'affaires. D'accord?
Un banquier d'affaires, c'est quelqu'un qui va faire des opérations de structuration d'entreprise et qui va te mettre sur le marché, te proposer à des fonds d'investissement, négocier pour toi un cash in et un cash out ou qu'un cash out.
D'accord?
Et donc les banques qui sont des banques comme, je peux t'en citer plein, mais euh, Rothschild par exemple, leur travail à eux, c'est de prendre une com sur cette opération-là, c'est de faire valoriser ta boîte et de prendre une com.
Et je me rends compte, en rencontrant les fonds d'investissement, que, ben, ils ont pas vraiment envie de mettre de l'argent dedans puisque la boîte fonctionne. Et c'est là où mon banquier me dit Mais en fait,
tu veux lever des fonds, mais ça ne sert à rien. Ce que tu as construit aujourd'hui, ça vaut beaucoup d'argent. Non seulement ça a une valeur, mais il est temps de sécuriser ton patrimoine.
Il est temps de, que tu fasses ce qu'on appelle un cash out. Moi, je me dis oui et il me dit Mais qu'est-ce que tu veux? Combien tu veux? Un cash out, c'est... Cash in, c'est quand t'injectes de l'argent dans la boîte.
Cash out, c'est quand tu donnes de l'argent directement au fondeur de la boîte, en échange d'actions de son entreprise. Ok. D'accord? Et je lui dis Bah, je sais pas, je veux cinq millions.
Il me dit Tu veux cinq millions? Je dis Bah oui. Il me dit Je pense que tu peux demander un peu plus. Ah oui, carrément. Je dis Bah, je sais pas... Dix? Il me dit On va voir ce qu'on peut faire.
Et à l'issue de ce premier tour, j'ai fait rentrer un, un fonds ultra minoritaire. Ils avaient moins d'un quart de la boîte, juste pour information, et ils m'ont donné vingt-deux millions en cash in, en cash out.
Et t'as pas eu un peu une difficulté à accepter de laisser des parts de ton premier bébé? Ça a été effectivement... En fait, c'est le switch que tu fais entre faire une levée et vendre une partie de ta boîte.
Mais il faut bien se rendre compte qu'à n'importe quel moment dans le process, tu peux aussi, et c'est ce qu'ont fait plusieurs fondeurs, c'est que tu peux très bien racheter les parts, toi.
Donc en fait, c'est un jeu, c'est un jeu d'échecs qui est beaucoup plus grand à une, à une échelle, tu vois, où j'avais pas encore les cartes du game.
Mais ce premier tour m'a permis de voir quelles sont mes possibilités, mais surtout quelles sont les possibilités de ce jeu-là. Et c'est là où tu vois que t'as pris une autre étape.
C'est là où tu vois que t'as pris quelque chose d'autre et de la hauteur. Tu n'es plus une start-up. Là, tu rentres sur une PME qui est ultra rentable et qui est désirable.
Quand je fais mon premier tour, je rencontre douze fonds. Sur les douze fonds, j'ai neuf lettres d'offres. C'est quasiment un, un... Tu vois.
Et là, tu vois que attends, ça veut dire que j'ai vraiment construit quelque chose, ça veut dire que la boîte, elle a une vraie valo et c'est peut-être pas juste dans ma tête.
En fait, ça a juste validé une dernière fois que non seulement on a construit, mais on a beaucoup de choses à construire. Un LBO, c'est pour aller chercher de la croissance.
Ce sont des marques, ce sont des entreprises en croissance qui vont chercher encore plus de croissance. Tu finances la croissance par la dette.
Et justement, quand tu te retrouves face à tous ces fonds, qu'est-ce que toi, Kelly, tu dois faire pour te mettre à niveau de ce genre d'opération?
Alors, je demande à mon banquier de me, et à mon avocate, de me faire une formation accélérée en financement structuré. Je pose plein de questions, euh, je lis l'intégralité des présentations
pour bien comprendre ce qu'on attend de moi. Et sur le moment, en fait, tu joues un rôle, tu fais semblant de tout comprendre. C'est là où tu fake it, tu vois.
Mais dès que tu rentres le soir, tu cherches et tu cherches à comprendre et tu cherches à voir où... Tu sais, c'est quand tu comprends les règles du jeu que tu sais, que tu joues vraiment, tu vois. Et puis surtout,
le côté rebelle que j'avais, c'était, tu dois te présenter comme tu es vraiment, parce que la personne que tu dois trouver doit t'apprécier pour qui tu es et apprécier ta boîte pour ce qu'elle est et ne pas vouloir la transformer.
Ça, dans ma tête, c'était cette ligne-là que j'avais. Et donc du coup, quand t'as neuf lettres d'offres, tu te dis mais ces gens-là, ils sont là pour faire de l'oseille.
Ils s'en foutent que tu vendes à, à une communauté ou autre. Il y en a beaucoup qui sont là pour de l'argent. Et donc c'est là où tu dois trouver... Et je me suis pas forcément montrée sous mon meilleur jour.
J'ai fait en sorte de montrer que j'étais déterminée, un peu psychopathe sur les bords, sur certaines choses, et je pensais que j'étais différente, mais en vrai, c'est le cas de beaucoup de fondeurs de boîte
Euh, quand tu vois un, un mec comme Paul Morlet de Lunettes pour tous, le gars, il fait énormément d'argent, il a énormément de salariés, mais pourtant, tu le trouves au fin fond de sa boutique dans le quatrième.
Et c'est moi, tu me trouves chaque jour, quasiment chaque jour au bureau jusqu'à il y a pas si longtemps que ça. Tu vois.
Donc en fait, on est tous spéciaux et en fait, ils investissent, quand ils sont en minoritaire, ils investissent sur la personne autant que sur la boîte. Et c'est comme ça que j'ai trouvé mon match, mon match.
À la fin, j'ai éliminé donc, euh, la plupart des fonds et j'ai fait un process de phase deux, parce que tu as la phase une où tu parles à tout le monde, et j'ai fait un process de phase deux à quatre.
Et à la fin, j'ai pas choisi l'offre la plus... La plus haute. J'ai choisi quelqu'un qui appréciait ma boîte et surtout qui j'étais et ma vision.
Est-ce que c'est l'une de tes plus grandes fiertés professionnelles, bien sûr, d'avoir été au bout de ce process et d'avoir réussi de trouver un LBO? Bien sûr. Bien sûr. Il y a...
Aujourd'hui, je te défie de citer une femme noire qui a fait un LBO en France. Aussi simple que ça. T'es la première. La seule? Je crois bien. Tout comme j'étais la première jurée noire de Qui veut être mon associé?
Ça, c'est une autre histoire. Être la première qui ouvre les portes du marché texturé au grand public. Ça donne un exemple, surtout aux petites filles qui veulent faire pareil. Ça donne un exemple.
Qui peuvent se voir en toi. Ça donne un exemple, euh, mais j'ai pas été tout de suite considérée comme un exemple. J'ai été considérée comme la folle du bus, tu vois, à plusieurs reprises.
Comme la fille un peu spéciale, la fille hautaine, la fille qui a l'impression d'avoir un boulard énorme. J'en ai rien à faire, en fait. Il y a une mission à réaliser et j'ai, en plus, j'ai même pas fini de la réaliser.
Donc quand les gens pensent que je suis arrivée, ils me disent: Félicitations, t'as fait quelque chose de grand. Moi, je suis même pas à cinquante pour cent du parcours de, de la vision globale que j'ai, tu vois.
Ce, ce, cette boîte, ce groupe doit être valorisé à un milliard. Maintenant, c'est comment on fait pour le faire. Là, actuellement, t'as une valorisation à deux cents millions.
Il y a un nouveau fonds d'investissement qui est rentré dans les Secrets de Loly. Qu'est-ce qu'il t'apporte, ce fonds d'investissement, concrètement? Une vision plus internationale.
Aujourd'hui, on est devenu le leader en France sur le cheveu texturé. Troisième marque préférée dans le capillaire des Français en pharmacie. C'est déjà quelque chose, tu vois. Mais il y a pas de leader européen.
Donc, je veux devenir le leader européen. Tu veux faire ça en ouvrant d'autres boutiques à l'international ou vraiment rester dans le distributeur? On reste en distribution pour l'instant,
euh, même si les flagship, c'est sympa et c'est quelque chose que je voulais en f-, en, sur mon premier tour, mais qui sont difficiles à exécuter. En fait, le plus dur, c'est d'avoir...
Les flagship, souvent, ne sont pas rentables. C'est aussi simple que ça. Donc il faut accepter de perdre pour gagner en aura. On a une stratégie de développement international qui ira plus vite.
On va ouvrir plusieurs pays en même temps. On a démarré l'Espagne, on va ouvrir l'Italie. Euh, ça va être assez excitant. On a ouvert le Maroc, euh, on a ouvert la Tunisie.
Donc, on va commencer effectivement à créer une équipe, elle, qui soit internationale. Aujourd'hui, on est une équipe, euh, avec quelques seniors qui ont fait de l'international, mais on a une équipe française, tu vois.
Donc, euh, on rentre dans une phase qui est assez excitante. En fait, c'est la phase, de nouveau, en fait...
C'est pas que je suis dans ma cuisine, cette fois-ci, je suis dans mon bureau, mais de nouveau, je peux rêver à un autre plan, à une nouvelle trajectoire à écrire. Et je suis surexcitée par ça, parce que je suis...
En fait, les gens ne sont pas éduqués fo-, euh, forcément sur les opérations de finance. Et quand j'entends Kelly Massol a vendu sa boîte alors que
j'ai plus de la, enfin, j'ai quasiment la moitié du paquebot, c'est, tu vois, c'est... Je me lève chaque jour, c'est comme une gifle.
Hier, j'ai rencontré quelqu'un à déjeuner qui me dit: Bon ben maintenant que t'as vendu, tu vas faire quoi? [rire] Je vais faire quoi? Un, je vais retourner au bureau.
Et en plus, je peux te dire que l'assurance que je gagne d'avoir réussi, parce qu'au début, tu te dis: Ouais, je l'ai fait une fois, c'était un coup de chance.
Et en fait, dans, dans ma, dans ma tête, j'ai une petite voix qui arrête pas de me dire ça. Tu vois. Et ça, c'est le syndrome de l'imposteur. Ouais, c'est le syndrome de l'imposteur.
Qui dit: T'as eu de la chance une fois. Est-ce que t'es capable de le faire une deuxième fois? Et c'est ce qui s'est passé pour Secrets de Loly, les dix millions qui se transforment en... Tu vois.
Mais moi, c'est très challengeant pour moi. Je, je reste pas prostée dans la peur en me disant: Et si je vais tout perdre? Et si je ratais? T'y vas et puis c'est tout. Ben j'y vais.
Et chiche, on le fait une deuxième fois, tu vois. Et, et ça, c'est très très excitant de me dire: OK, maintenant, t'as un fond qui est plus gros derrière toi.
Donc, qu'est-ce que, avec ce que t'as fait avec le minot, qu'est-ce que tu peux faire avec lui? Qu'est-ce qu'on peut aller chercher? Quels sont les challenges? Et puis surtout, moi, mon mot de 2026, c'est imprévisible.
C'est-à-dire que quand j'étais petite, dans ma cuisine, j'étais imprévisible, j'étais sous les radars. On pouvait pas voir quel va être mon move à droite et à gauche. Et c'est ce que je veux pour 2026.
Je veux surprendre et je veux me surprendre aussi. Et quel serait le prochain move de Kelly Massol, hors Secrets de Loly? C'est très difficile de dissocier la marque de moi.
J'essaye, j'y travaille depuis plusieurs années et c'est pour ça que je suis devenue investisseuse sur le côté.
Parce qu'il faut que je, faut que j'arrête de manger du Secrets de Loly et du capillaire et de la cosmétique toute la journée, parce que je l'ai vraiment dans le sang, vraiment. On va être imprévisible cette année.
Donc en fait, j'ai plein de choses en tête. Ça peut être investir dans de la musique, ça peut être investir dans le cinéma, ça peut...
En fait, j'ai envie d'être là où les gens sont et surtout, j'ai envie d'être là où tu crées la culture. Secrets de Loly, c'est la culture. Ça fait partie de la culture.
C'est une marque qui est en train de devenir mainstream, qui a été faite par quelqu'un de la communauté, non pas pour la communauté, mais pour toutes les femmes qui- Qui en ont besoin. Qui en ont besoin.
Tu me disais que quand tu étais plus petite, euh, tu te voyais encore dans ta cuisine. Là, j'aimerais bien que tu te mettes face à cette Kelly et que tu me dises l'habitude qu'elle devrait mettre en place dès maintenant.
Tourner sa langue sept fois dans sa bouche avant de parler. Quelle personne elle devrait avoir dans ses contacts? Elle devrait avoir un excellent commercial dans ses contacts.
La décision qu'elle devrait prendre plus tôt. Elle devrait peut-être penser à faire ses enfants un peu plus tôt. Et l'échec qu'elle devrait absolument éviter? Ou la situation négative, si tu préfères. Hmm.
Elle devrait faire plus attention aux gens à qui elle donne sa confiance. Ben merci Kelly d'avoir été le premier épisode de Panthéon. On attend ton prochain move avec impatience.
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